Ejemplos de lo que acabo de señalar
- Quiere ir al cine a ver una película X, pero su pareja no le gusta X sino Y.
- Desea vender X cantidad de un producto o servicio, pero sólo quieren X/2.
- El proyecto de implementación de una UPS al interior de un datacenter contemplaba un banco de baterías, pero surgió un imprevisto y se debe realizar una actividad que no estaba contemplada originalmente y no puede aumentar el presupuesto.
- Lo obligan a realizar labores fuera del horario de oficina y quiere que se lo recompensen de alguna forma.
Todo es negociable, no se preocupe...
Negociar, es una palabra cuyos significados según el diccionario de la R.A.E es:
(Del lat. negotiāri).
1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
2. tr. Descontar valores.
3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.
conocemos bastante bien, pero no así los actores que participan de una negociación. Veamos quienes son éstos patrones de conducta y sus reacciones frente a este acto.
El tiburón
Es el típico negociador que muestra una bella sonrisa de dientes afilados, la negociación para estos seres consiste en un ganador (ellos) y un perdedor (Ud.). Desean lograr todo en cada caso sin importar el costo.
Su naturaleza es ganar todo o perder todo, pero cuando siente que no puede ganar, entonces cambiará de estrategia a una más amistosa de ceder todo. Solamente están cómodos cuando tienen el poder absoluto, y una de sus especialidades es confundir al oponente con situaciones límites que fuerzan a jugar su juego.
El tiburón tiene la desesperada necesidad de estar con el 100% correcto, y llegará a cualquier extremo para ocultar sus fallas y defectos, ya que incluso pueden mentir para protegerse, debe estar en constante en guardia para evitar ser devorado por estos seres.
Las carpas
No es un brillante negociador, creen que se vive en una realidad dominada por la escasez, en vista de lo cual nunca estarán satisfechas. Entran en la negociación con la idea de que no podrán ganar, por lo tanto, su enfoque es a no perder lo que ya les pertenece.
Si se enfrenta una Carpa contra un Tiburón, saldrá perdiendo.., será devorado completamente. Ante este escenario, generalmente evitan a toda costa tomar decisiones o adentrarse en la negociación, por lo tanto la actitud que adoptan es rendirse o huir.
Si Ud. tiene este comportamiento, no se desanime, debe elevar sus expectativas, no permita que sus fracasos pasados intervengan en el nivel de sus aspiraciones.
El delfín
A esta categoría, según los investigadores Lynch y Kordis, pertenecen los negociadores con alto nivel de inteligencia, y por su habilidad de aprender a partir de la experiencia. Cuando no obtienen lo que desean, cambian su comportamiento con rapidez y precisión de manera muy ingeniosa a fin de conseguirlo.
Como señalan los investigadores Lynch y Kordis: "La estrategia del delfín provoca que meditemos en cuánto pensamos". Si una estrategia resulta inútil, aprende y la cambia por otra. Y en el juego de la vida un Tiburón puede devorar a una Carpa y a otros Tiburones, pero es muy difícil que se devore a un Delfín. Éste es demasiado inteligente y creativo, aprende de sus propios errores y de los ajenos. Buscan un escenario de Ganar - Ganar, gana Ud. y gano Yo.
Pero a pesar que buscan escenarios de Ganar - Ganar, en ciertas ocasiones pueden usar estrategias de Ganar - Perder. A continuación, se presentan una serie de estrategias que pueden adoptar los Delfines:
Tomar todo cuando
Como conclusión a esta rápida lectura, Peter B. Stark, establece 18 reglas de negociación.
(Del lat. negotiāri).
1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
2. tr. Descontar valores.
3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.
conocemos bastante bien, pero no así los actores que participan de una negociación. Veamos quienes son éstos patrones de conducta y sus reacciones frente a este acto.
El tiburón
Su naturaleza es ganar todo o perder todo, pero cuando siente que no puede ganar, entonces cambiará de estrategia a una más amistosa de ceder todo. Solamente están cómodos cuando tienen el poder absoluto, y una de sus especialidades es confundir al oponente con situaciones límites que fuerzan a jugar su juego.
El tiburón tiene la desesperada necesidad de estar con el 100% correcto, y llegará a cualquier extremo para ocultar sus fallas y defectos, ya que incluso pueden mentir para protegerse, debe estar en constante en guardia para evitar ser devorado por estos seres.
Las carpas
Si se enfrenta una Carpa contra un Tiburón, saldrá perdiendo.., será devorado completamente. Ante este escenario, generalmente evitan a toda costa tomar decisiones o adentrarse en la negociación, por lo tanto la actitud que adoptan es rendirse o huir.
Si Ud. tiene este comportamiento, no se desanime, debe elevar sus expectativas, no permita que sus fracasos pasados intervengan en el nivel de sus aspiraciones.
El delfín
Como señalan los investigadores Lynch y Kordis: "La estrategia del delfín provoca que meditemos en cuánto pensamos". Si una estrategia resulta inútil, aprende y la cambia por otra. Y en el juego de la vida un Tiburón puede devorar a una Carpa y a otros Tiburones, pero es muy difícil que se devore a un Delfín. Éste es demasiado inteligente y creativo, aprende de sus propios errores y de los ajenos. Buscan un escenario de Ganar - Ganar, gana Ud. y gano Yo.
Pero a pesar que buscan escenarios de Ganar - Ganar, en ciertas ocasiones pueden usar estrategias de Ganar - Perder. A continuación, se presentan una serie de estrategias que pueden adoptar los Delfines:
Tomar todo cuando
- El tiempo es limitado u obtener un resultado específico es crucial.
- La relación tiene poca relevancia y la obtención de un resultado específico es muy importante.
- Una represalia apropiada es necesaria.
Ceder todo cuando
- Hay poco tiempo.
- El asunto es trivial.
- A uno le importa todavía la relación.
- Los otros no serán suficientemente cooperativos.
Rendirse cuando
- El asunto no tiene importancia y la relación sí.
- Resulta inteligente "obtener tiempo"
- El delfín descubre que está equivocado.
Huir cuando
- El resultado no es muy importante.
- Existen necesidades más imperiosas.
- Es necesario obtener información.
- Los ánimos necesitan tiempo para enfriarse.
Características importantes de los delfines
- Su desempeño va mucho más allá de un juego finito, es decir la negociación no está sustentada en el vacío, cada acción provoca una reacción.
- Evaden los conflictos innecesarios en tanto la contraparte haga lo mismo.
- Responden con prontitud a los movimientos "intencionales" vengándose apropiadamente. Si se les provoca responden.
- Los delfines son tan rápidos para vengarse como para perdonar. Si su contraparte muestra signos de colaborar, cambian su estrategia a colaborativa.
Como conclusión a esta rápida lectura, Peter B. Stark, establece 18 reglas de negociación.
- Presuponga que todo es negociable.
- Mantenga en alto sus aspiraciones.
- Nunca acepte la primera oferta.
- Negocie con firmeza si puede, pero si no, mantenga esa misma imagen a pesar de todo.
- Escriba aquello convenido.
- No pierda de vista que, probablemente, su contraparte está ocultando información valiosa.
- Titubee, para crear la duda en la mente de su contraparte, y para añadir valor a la concesión.
- Descubra los deseos de su oponente. No dé por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos.
- Ceda lentamente y cuando tenga una concesión dígalo con claridad.
- No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que está negociando.
- Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones.
- Haga preguntas si no entendió lo que está sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.
- Responda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad.
- Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo.
- Información es poder; consiga tanta como sea posible.
- Verifique cualquier cosa que diga si no está seguro de que se trata de un hecho.
- Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación.
- Use el poder de la competencia. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.
Puedo afirmar, que en mi experiencia como coordinador de proyectos, y jefaturas he aplicado este sencillo decálogo obteniendo resultados esperados o muy cercanos a las metas planteadas.
Hasta la próxima!
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